Авторские семинары Николенко Н.П.
Организация розничных продаж в страховой компании
1. Стратегическое управление розничными продажами.
Роль и место розничных продаж в страховой компании. Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж. Логика разработки стратегии розничных продаж в общей модели стратегического управления страховой компнией.
Маркетинговая стратегия розничных продаж. Определение целевых клиентских сегментов. Формирование продуктовой стратегии. Формирование стратегии развития каналов продаж. Ценовая стратегия в области розничных продаж.
Стратегия развития сбытовой сети розничных продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов. План роста производительности сбытовой сети. Долгосрочный прогноз объемов продаж. Реализация стратегии розничных продаж.
2. Оперативное планирование розничных продаж.
Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж. Методы разработки плана и бюджета продаж. Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере розничных продаж.
3. Организация розничных продаж.
Организационная структура розничных продаж страховой компании. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж.
4. Технологии розничных посреднических продаж в страховании.
Планирование развития агентской сети в страховой компании. Диагностика состояния агентской сети. Разработка плана мероприятий и бюджета по развитию агентской сети.
Организация деятельности компании по развитию агентской сети. Рекрутинг агентов: источники, формы и методы. Обучение агентов и сотрудников подразделений компании по работе с агентами. Система адаптации агентов в страховой компании. Управление агентской сетью в процессе текущей деятельности. Планирование деятельности агента. Развитие агентских менеджеров и наставничества. Создание системы обслуживания агентов в компании.
Подходы к мотивации агентской сети. Разработка систем стимулирования для различных групп агентов и агентских менеджеров. Модели выплаты комиссионного вознаграждения.Технология брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.
Технология по работе с брокерами. Организационные модели по работе с брокерами. Нормативная база страховой компании по работе с брокерами.
Ключевые преимущества технологии работы с финансовыми консультантами. Организация взаимодействия страховой компании и независимых финансовых консультантов. Организация продаж финансовыми консультантами на примере практического опыта.Технология банковских продаж.
Мотивы участия банков в страховании. Мотивы страховщиков при организации банковского страхования. Формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет.
Содержание технологии банковских продаж: создание базы данных по банкам и проведение переговоров, определение стратегии продаж, выбор страховых и банковских продуктов, заключение соглашения с банком и определение регламента взаимодействия, обучение и мотивация сотрудников банка, создание рабочего места для сотрудника страховой компании, ИТ-обеспечение продаж, контроль реализации.Технологии сетевых посреднических продаж.
Определение сетевых посредников в продаже страховых услуг.Разработка программы по работе с сетевым посредником.
Технология страхования жилых помещений.Технология страхования объектов жилого фонда и гражданской ответственности собственников жилья и организаций эксплуатантов в сфере ЖКХ. Комплексная системная программа страхования в жилищной сфере.
Технологии продаж полисов через почту, предприятия розничной торговли, ЗАГСы и других сетевых посредников: порядок разработки и реализации.5. Технологии прямых розничных продаж в страховой компании.
Технология прямых офисных продаж.
Разработка бизнес-плана открытия точки розничных продаж. Маркетинговый анализ открытия точки продаж. Продуктовый ряд точки розничных продаж. Рекламная поддержка точек продаж. Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности офиса розничных продаж страховой компании.
Технология продажи полисов на рабочих местах.
Преимущества технологии ПРМ для предприятия, сотрудников и страховой компании. Содержание технологии продажи полисов на рабочих местах. Определение перечня перспективных предприятий. Разработка продуктового ряда и комплексных программ страхования. Определение механизма уплаты страховой премии. Оборудование рабочего места продавца страховых услуг и автоматизация продаж.
Директ-маркетинг как технология прямых продаж.
Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая. Анализ сильных и слабых сторон различных моделей. Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов. Ключевые факторы успеха в подготовке письменного обращения к клиенту. Создание системы обратной связи с клиентом. Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов. Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.
Технология телефонных продаж.
Технология телефонных продаж как составная часть CRM -стратегии страховой компании. Контакт-центр страховой компании: предназначение, состав и организация работы. ИТ-обеспечение деятельности контакт-центра. Требования к персоналу контакт-центра, подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности. Материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра и организация рабочих мест операторов. Аутсорсинг контакт-центра. Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж.
Технология интернет-маркетинга в розничных продажах.
Факторы роста интернет-продаж в страховании. Интернет-магазин страховой компании как основное ядро интернет-технологии продаж. Требования к страховым интернет-продуктам. Создание автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем. Определение способов оплаты страхового взноса и автоматизация этого процесса. Организация функционирования интернет-магазина страховой компании и контроль эффективности его использования.
Технология персональных продаж в розничном страховании.
Персональные продажи при организации обслуживания ключевых розничных клиентов. Создание организационной структуры персональных продаж. Создание баз данных по ключевым клиентам. Подбор и обучение персональных клиентских менеджеров.
Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании.6. Создание системы поддержки продаж в страховой компании.
Продажи как комплексное явление в страховой компании. Ключевые факторы успеха в розничных продажах. Операционная поддержка продаж розничных страховых услуг: разработка продуктов, система андеррайтинга и сопровождения договоров страхования, качественное и быстрое урегулирование убытков как необходимое условие успешных продаж. Неоперационная поддержка продаж. ИТ-обеспечение продаж и создание АРМ продавцов. Финансовое обеспечение продаж. Развитие персонала продаж в страховой компании.
Стоимость участия: 38 000 руб.
Цены указаны с учетом налогов.
В стоимость участия входят: вкусные обеды, кофе-брейки, письменные принадлежности и хорошие раздаточные материалы, подготовленные преподавателями и специалистами Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».
Все участники получают сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ.
Информационно-консалтинговая группа «Бизнес-Сервис» проводит:
- Конференции по страхованию (для страховщиков и страхователей);
- Семинары и тренинги (мастер-классы и эксперт-классы, учебные курсы)
- Корпоративное обучение (семинары, тренинги, мастер-классы)
- Индивидуальные и групповые консультации
Required * |